【別開生面】這間市值160億美元的科技公司，卻沒有一個銷售人員！

有些人被銷售員推銷時，可能會覺得特別厭煩。不過，澳洲這家市值160億美元的公司卻不會為你帶來這個煩惱，因為他們根本就沒有銷售人員！

Atlassian是澳洲一家軟體企業公司，主要為軟體開發者及項目經理設計軟體，但特別的是，這家公司的做法跟其他公司不同，他們並沒有銷售團隊。雖然反常，但其他公司慢慢都仿效Atlassian，通過口碑傳播來擴大市場份額。

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Atlassian成立了16年，現今市值達160億美元，財富100強公司裡，有80家公司都在使用Atlassian開發的軟件，但依然沒有一位銷售人員。

Atlassian的CEO Scott Farquhar說：「除非在萬不得已的情況下，否則客戶通常是不願意給銷售人員打電話的，他們更喜歡自己在產品官網上找到答案。」

不過，Atlassian用上這個策略其實都是「誤打誤撞」的。Atlassian的的兩位聯合創辦人一開始之所以選擇完全依靠口碑傳播的方式來獲取用戶，是因為他們那時對如何銷售商用軟件一無所知。

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在創辦公司幾個月後，Atlassian允許用戶在網站上下載免費試用版本，但是還沒有讓用戶直接購買正式版本的功能。很多用戶通過郵件諮詢如何購買這款軟件。有一天，美國航空公司通過郵件下了一個購買訂單，這家公司的資訊科技部門的一位員工在無需Atlassian的幫助下就下載並自行安裝了Atlassian的軟件。美國航空公司為第一筆訂單支付了大概800美元。

Farquhar說道：「這對我們來說是一個重大轉折點，這讓公司的幾位創始成員堅信，我們的商業模式在沒有銷售人員的情況下是行得通的。」

Atlassian的董事長Jay Simos表示，在銷售上節省的開支允許他們進一步降低產品價格，投入更多資金用於產品研發，讓用戶能夠更容易地試用，了解和購買產品。

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在過去10年，科技公司的銷售方法有了改變，越來越多新公司例如是Slack、Dropbox和GitHub開始時都靠口碑來獲取商業客戶，他們先讓潛在企業客戶的內部人員試用免費版本，再透過口碑傳播，讓整個企業付費使用自己的產品。

不過，並不是所有矽谷的人士都贊同這種做法。著名風險投資機構Andreessen Horowitz的合夥人Peter Levine認為公司組建銷售團隊後，團隊所能帶來的營收增長其實將遠遠大於團隊的開支。

Dropbox的和Slack則先利用口碑營銷獲取潛在客戶公司內的一些早期用戶，當一家公司內部使用自己產品的人數達到一定規模後，再通過電話銷售的方式去說服對方購買付費企業版。

有分析師亦認為，如今市場競爭環境日益激烈，在沒有銷售人員的情況下，Atlassian能否繼續增長並擴大市場份額仍是個未知數。

資料來源：Bloomberg

Text by BusinessFocus Editorial