【朱古力王國】因戰爭而起的M&M’s，由軍糧變最受歡迎品牌靠這4招！

朱古力能緩解情緒低落，大部分的人對朱古力絕對是無法抗拒的。市場上各式各樣的朱古力牌子中，M&M's更是無人不曉，無論是大人或小孩都對它愛不釋手。M&M's從一顆無人問津的朱古力豆到如今的成績，其經營理念是非常值得大家去學習的。

1. 注重客戶的食用感受

戰爭中的軍糧等同於武器一般重要，是必不可少的。1937年，各地都在進行著戰略領土的戰爭，美國也開始為二戰做準備。由於士兵們在戰爭的途中，僅有些許時間用餐。所以，美軍決定使用朱古力作為糧食，讓知名朱古力製造商Hershey's，研發出適合軍用的朱古力。對於這款朱古力，美軍提出了4個要求，分別是不可超過113克、含高熱量、耐高溫，還有就是只需要比馬鈴薯好吃一些，避免士兵將朱古力當成零食，短時間內將朱古力一掃而空。

最後，Hershey's 研發出了「D口糧」。這款朱古力不但難吃，也十分堅硬。士兵們只能把朱古力用軍刀或甩在牆上，弄成小塊才能勉強食用。美軍更稱之為「希特勒的秘密武器」，以表達其不滿。雖然產品總的來說非常實用，但它無法滿足士兵的食用感受。 之後的M&M's 創辦人更是瞄準了這項商機，製作適合軍用的朱古力糧食。

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2. 化敵人為友

美國另一家知名朱古力製造商Mars創辦人的兒子Forrest Mars於1930年代末在掌管家族事業前到歐洲遊歷。在那途中，他看見一名英國士兵正在吃一塊被彩色糖衣覆蓋著的朱古力。擁有「職業病」的Forrest ，向前詢問那位英國士兵的朱古力是從何而來。原來，那個朱古力是由Rowntree's 生產的 Smarties。朱古力上的糖衣可以避免朱古力溶解弄髒手，而且食用非常方面。

美國在戰爭邊緣，朱古力原料屬於管制品。回到美國後，Forrest馬上聯絡手握朱古力原料的Hershey's，要求其公司老闆的兒子Bruce Murrie洽談合作內容。最後Forrest以20%股份為代價，與Hershey公司一起製作產品。而新公司的名字是由這兩家人的姓Mars & Murrie （M&M's）來命名。

3. 營銷讓消費群擴大

在二戰期間，美國陸軍是M&M's的唯一客戶，成功打入了美國陸軍供應鏈。二戰結束後，退伍軍人仍舊對M&M's念念不忘，M&M's決心也把朱古力市場擴大。 1949年，M&M's以「只溶在口，不溶在手」（Melts in your mouth, not in your hand）的口號，加強大眾對其產品的概念及不同之處。

一年之後，M&M's的每一顆朱古力都印上黑色的「M」字樣，以加深消費者對其品牌的印象。 1954年，才將字體改為白色。白色的字樣不管在什麼顏色的糖衣上，都顯得格外突出。

1995年的M&M's 遇上了樽頸，為了超越競爭者模仿的糖衣朱古力，Forrest決心向知名的天聯廣告公司（BBDO）尋求幫助。首先，BBDO為M&M's 加入了6種不同性格的朱古力豆卡通角色。其中包括了，潑辣的紅色、單純的黃色、很酷的藍色、以及性感的綠色。還有之後增加的膽小的橘色、以及聰明的棕色這兩個角色。這些卡通角色也被引入到M&M's的廣告之中，獲得大量觀眾的喜愛。

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4. 時時創新的經營理念

M&M’s能走到今時今日其中也是因為他們推出的產品不斷地在創新。他們借助卡通角色的人氣，開設了「M&M'S 世界」（M&M's World），裡面不僅售賣了M&M's 的朱古力，也包括各種聯名商品。此外，消費者還可以客製化M&M's朱古力，把喜歡的圖案印在M&M's上。這項客製化的服務，在公司的官網也有提供。目前，全世界共有5間「M&M's世界」。

據國際研究數據和分析公司 YouGov 分析，M&M's 為最受歡迎的零食品牌。 粉絲們將其描述為美味、經典，製作精良的朱古力。成名的產品不一定是高科技，M&M's 雖小，卻是二戰中美軍的糧食。 1981年，M&M's更是成為了第一個搭乘美國第一台空梭的朱古力品牌。

Text by BusinessFocus Editorial