【BF專欄】銷售不是講道理，是表達一種感覺

By Marcosalestalk on 11 Dec 2018

金融本科畢業，金融銷售及管理經驗，接地氣的外部培訓師，熱衷於金融科技，夢想將金融知識簡單化，金融市場透明化

公說公有理，婆就婆有理，秀才遇著兵，有理說不清 ...... 如果作為銷售員或業務員的你，執意要和客人講道理，銷售業務肯定做不好。情況就像男朋友和女朋友講道理，只有「十萬個激嬲女朋友的理由」。

你銷售賣東西，客人花錢買東西，還要聽你講道理，哪裡來的購物慾？平常工作已經夠累，生活已經夠煩，打工賺錢受氣已經要忍耐著，花錢消費還要聽你說教，太痛苦了。

購買從來都不一定是理性的行為。想想自己，有沒有買過好多東西最後都是擱著不理？大部分時候，購買這行為都是在愉快的心情下進行，下決定的瞬間都是因為「一時衝動」。感恩節、聖誕節、雙11、雙12 ...... 買了一大堆東西，事後有沒有後悔，不一定。但購買那一刻的愉快感肯定比事後來得更興奮，我們可能享受那過程多於最後的結果。

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話說回來，如果你是做銷售的，你業績做得好不好，取決於在銷售過程當中你給予客人什麼樣的感覺，或者你給予客人什麼樣的體驗。產品是死的、服務也是死的，但人是生的。同一樣產品有人賣得出去，亦有人賣不出去。你能夠在銷售過程中帶來一次難忘並愉快的體驗，產品或服務自然賣得出去。體驗是一種感覺，在客人未擁有那產品或服務前，有多感受到擁有後的愉快感或安定感，或者是一些正面的感覺，就要看你的功力。

當然，做銷售要對得住自己的良心，不要偷呃拐騙。除此之外，做銷售對生活要有認識，對生活細節有要求，只有一個懂生活的人，才能表達出一個與眾不同的銷售感覺和體驗。

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好多人做銷售，以為道理在你那邊，客人就沒有原因不買。其實好多道理客人都明白，有時候就是不願意去面對。你愈跟他說道理，他越抗拒。你愈迫他面對，他在你面前肯定逃避。客人需要的可能只是一份認同，你對客人的認同猶如切身置地在他的角度出發，更加能促成一單交易。客人雖然是花錢的一方，但我們亦不會去拼命迎合客人的，這樣做其實對促成交易並沒有什麼幫助，以後有機會再說。但要客人花錢，過程總不能吵架吧，雖然過程中雙方都會保持禮貌，比較客氣叫做討論，但對話過程中的雙方對抗性太大，對結果其實沒有幫助。