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【營銷秘密】礦泉水賣不出,北京星巴克為何仍在收銀處擺賣?

【營銷秘密】礦泉水賣不出,北京星巴克為何仍在收銀處擺賣?

Inspiration
By 喬雨 on 05 Jul 2018
Digital Editor

在中國北京幾家的星巴克(Starbucks,美股代號:SBUX)中,Evian礦泉水在收銀處旁佔了一個顯眼的位置,卻是賣得最差的產品。不過,為什麼星巴克會一直擺賣下去呢?

在中國北京幾家的星巴克中,Evian礦泉水在收銀處旁佔了一個顯眼的位置,卻是賣得最差的產品。不過,為什麼星巴克會一直擺賣下去呢?Photo from Licensing

原來這些礦泉水是為新顧客準備的。星巴克背後的策略不是想客人買礦泉水,而是希望通過這枝水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性。這關乎了顧客的購物心理。

一枝礦泉水的定價比星巴克的咖啡總會便宜一點。如果中杯的咖啡賣25元,Evian礦泉水就賣23元,如果中杯的咖啡賣23元,礦泉水就賣22元。

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顧客如果把水和咖啡直接比較,就會有種買咖啡具有更高交易價值的感覺,因為咖啡比水只貴了一些。這種感覺成為新顧客「交易的動力」。

加上礦泉水是用塑膠樽,不易破損,產品保質期長,管理成本低,礦泉水可以一直擔任這種襯托咖啡的綠葉角色。

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Text by BusinessFocus Editorial

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