【營銷秘密】礦泉水賣不出，北京星巴克為何仍在收銀處擺賣？

在中國北京幾家的星巴克（Starbucks，美股代號：SBUX）中，Evian礦泉水在收銀處旁佔了一個顯眼的位置，卻是賣得最差的產品。不過，為什麼星巴克會一直擺賣下去呢？

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原來這些礦泉水是為新顧客準備的。星巴克背後的策略不是想客人買礦泉水，而是希望通過這枝水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性。這關乎了顧客的購物心理。

一枝礦泉水的定價比星巴克的咖啡總會便宜一點。如果中杯的咖啡賣25元，Evian礦泉水就賣23元，如果中杯的咖啡賣23元，礦泉水就賣22元。

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顧客如果把水和咖啡直接比較，就會有種買咖啡具有更高交易價值的感覺，因為咖啡比水只貴了一些。這種感覺成為新顧客「交易的動力」。

加上礦泉水是用塑膠樽，不易破損，產品保質期長，管理成本低，礦泉水可以一直擔任這種襯托咖啡的綠葉角色。

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Text by BusinessFocus Editorial