【搶富豪客戶】收購銀行有成果 股價創歷史新高 摩通擬推30間豪華分行吸客 目標中產富人 資產門檻585萬元 優質朱古力咖啡雨傘全免費

摩根大通（JPM）2023年在美國銀行業危機中，以低價收購了近乎倒閉的第一共和銀行系，成功增加不少大客令業績更強，其股價周四盤中更創出225.85美元的歷史新高。摩通疑為令業績更上一層樓，最新目標為資產在75萬美元（約585萬港元）的「富裕大眾（mass affluence）」。為留住及增加這些超級中產富人客戶，摩通準備在2026年底前在全國開設30間稱為「金融中心」的特級分行，這些分行除有專人服務「富裕大眾」，更配備豪華梳化，還有免費的優質咖啡、特色朱古力等，務求令客戶感高人一等，留住他們的心。

摩根大通（JPM）本周三即率先在紐約市和三藩市推出上述的全新「金融中心」分行，這些特別豪華分行與摩通全國其餘4,900間傳統分行最大的分別，在於不會看到一排排的櫃員窗口，並只限資產在75萬美元的「富裕大眾」使用。當顧客步入這些特級分行時，基本上即時會有職員了解其需要，令客戶不用排隊，可一邊在豪華梳化嘆咖啡、享受小食或看書，一邊等候銀行職員提供服務。而職員可協助客人買賣股票和處理退休計劃，提供優惠儲蓄息率及免費財富規劃，又或洽談是商業貸款再融資，亦可處理涉信用卡欺詐的事務。

外人眼中，也許認為這是只是藉「小恩小惠」吸引客人，但實際上摩通提供的款待遠不止於此。例如在紐約市剛開幕的9,000平方呎特級分行，提供了特製咖啡及每季不同的「精品小吃」，絕非在街上可隨意買到的廉價食品。打頭炮的是由Dylan’s Candy Bar供應朱古力。該店是由Dylan Lauren創立的精品糖果連鎖店，而Dylan Lauren是知名設計師Ralph Lauren的女兒。

摩根大通指出，其目標是提供一種既與銀行業有關，又與款待有關的體驗。例如摩通認為客戶可把上述分行想像成一家他們經常光顧的餐廳。而（銀行）職員知道他們愛喝的飲品，也知道他們喜歡甚麼咖啡。

其實這兩間新開設的豪華分行，原本屬於三藩市的First Republic Bank（第一共和銀行），該銀行以富裕客多而聞名。但第一共和銀行2023年因陷入擠提危機被美國監管機構接管，其後再由摩根大通收購。摩根大通正正是借鑒了該銀行的想法，提供禮賓式的服務、小吃，甚至銀行特色雨傘。

因為不少心理學家早已指出，即使是富人客戶一樣非常渴望「優越感」及「身分超然」，故一些只有富人客戶才能擁有的家用品、小飾物或禮品，一向以來都極受歡迎，因為這是「身分的象徵」。舉例說，當年第一共和銀行向其尊貴客戶送出的飛鷹標誌綠色雨傘，即大受歡迎，故摩通亦已決定向富人客戶送出「啡底白字」及有J.P.Morgan字樣的獨家雨傘。

其實摩根大通早已嘗試吸引富裕的客戶群，例如它有一個名為「摩根大通私人銀行」的部門，該部門在美國和其他國家均設有實體分行，旨在為資產超過1,000萬美元的客戶提供服務。但這個群體人數太少，故摩通現時著眼於資產在75萬美元以上的超級中產富人，該銀行據報大約有700萬名客戶符合此條件，但問題是他們現時只把大約1成的資產存放於摩通。故外界相信，摩通希望能加強與這些富人客戶的關係，讓對方放心把更多資產交給摩通去管理，從而進一步壯大其業務及業績。

Text by BusinessFocus Editorial

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