銷售技巧:點解「80%銷售額來自20%客戶」 從來都沒有出現在你身上?(上)【Marcosalestalk專欄】

銷售技巧:點解「80%銷售額來自20%客戶」 從來都沒有出現在你身上?(上)【Marcosalestalk專欄】

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By Marcosalestalk on 31 Oct 2019

80/20 法則,又名為Pareto principle。簡單來說,80/20法則指約20%的因操縱着80%的局面原因和结果。

這法則源自於義大利經濟學家Vilfredo Pareto注意到了80/20的聯繫,於他的第一篇文章《政治經濟學》中說明了該現象,例如:義大利約有80%的土地由20%的人口所有。

除此之外,我們會發覺80/20法則幾乎能夠應用在所有的情況。

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猶太人被喻為最這世界上會賺錢的人。猶太人認為,存在一條78∶22宇宙法則,世界上許多事物,都是按78∶22這樣的比率存在的。比如空氣中,氮氣佔78%,氧氣及其他氣體佔22%。人體中的水分佔78%,其他為22%等等。他們把這個法則也用在生存和發展之道上,始終堅持82法則,把精力用在最見成效的地方。

微軟Microsoft 更是通過修復報告最多的錯誤的前20%,就可以讓系統中80%的相關錯誤將被消除。

每一個做銷售的都會聽過吸引力法則、大數法則、82法則等等,每一條都學過聽過。既然82法則(78:22)是大自然及人為的事情都能應用,那問題就來了⋯為什麼總是用不著?

今天就先討論為什麼「80%的銷售額來自20%的客戶」 從來都沒有出現在你身上?

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其實你由始至終都沒有接觸過那20%的客戶。在這裡,我們要認清一個事實,上天不會無緣無故給你一個「大客」,不要奢望。那20%的客戶不是從你日常工作的客戶群裡出現。即使你的業績有多好,相對地你都會有屬於你的「大客」,大是可以無止境的大。所以,在你一成不變的日常工作行程裡,你希望無緣無故會有20%客戶帶給你80%的銷售額,那是在發夢。相反,你要做的是用你20%的精力、20%的時間、去接觸那20%的客戶,從而完成80%的銷售額這個目標。80/20法則就放在這邊,信不信由你,反正我信了。

另外一個問題是數量,80/20是一個法則,你也可以說是一個統計。在統計學裡,基數是十分重要。基數太少,那個統計幾乎是沒有用。所以,不是80/20法則失效,而是你的見客量太少,任何法則都發揮不了作用。還有,見客量少也不要緊,還要太不頻密,今天見一個,隔一星期再見幾個,不頻密的程度連你應有的節奏都保持不好,這樣的表現試問是法則的問題,還是人的問題?

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至於這麼重要的事情,我們留在下集跟大家講解。

(本文經由博客Marcosalestalk授權轉載,並同意BusinessFocus編輯文章與修訂標題。文章內容為博客個人意見,不代表本公司立場。)

Text & photos: Marcosalestalk

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