銷售技巧：點解「80％銷售額來自20％客戶」 從來都沒有出現在你身上？（上）【Marcosalestalk專欄】

80/20 法則，又名為Pareto principle。簡單來說，80/20法則指約20%的因操縱着80%的局面原因和结果。

這法則源自於義大利經濟學家Vilfredo Pareto注意到了80/20的聯繫，於他的第一篇文章《政治經濟學》中說明了該現象，例如：義大利約有80％的土地由20％的人口所有。

除此之外，我們會發覺80/20法則幾乎能夠應用在所有的情況。

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猶太人被喻為最這世界上會賺錢的人。猶太人認為，存在一條78∶22宇宙法則，世界上許多事物，都是按78∶22這樣的比率存在的。比如空氣中，氮氣佔78%，氧氣及其他氣體佔22%。人體中的水分佔78%，其他為22%等等。他們把這個法則也用在生存和發展之道上，始終堅持82法則，把精力用在最見成效的地方。

微軟Microsoft 更是通過修復報告最多的錯誤的前20％，就可以讓系統中80％的相關錯誤將被消除。

每一個做銷售的都會聽過吸引力法則、大數法則、82法則等等，每一條都學過聽過。既然82法則（78:22）是大自然及人為的事情都能應用，那問題就來了⋯為什麼總是用不著？

今天就先討論為什麼「80％的銷售額來自20％的客戶」 從來都沒有出現在你身上？

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其實你由始至終都沒有接觸過那20%的客戶。在這裡，我們要認清一個事實，上天不會無緣無故給你一個「大客」，不要奢望。那20%的客戶不是從你日常工作的客戶群裡出現。即使你的業績有多好，相對地你都會有屬於你的「大客」，大是可以無止境的大。所以，在你一成不變的日常工作行程裡，你希望無緣無故會有20%客戶帶給你80%的銷售額，那是在發夢。相反，你要做的是用你20%的精力、20%的時間、去接觸那20%的客戶，從而完成80%的銷售額這個目標。80/20法則就放在這邊，信不信由你，反正我信了。

另外一個問題是數量，80/20是一個法則，你也可以說是一個統計。在統計學裡，基數是十分重要。基數太少，那個統計幾乎是沒有用。所以，不是80/20法則失效，而是你的見客量太少，任何法則都發揮不了作用。還有，見客量少也不要緊，還要太不頻密，今天見一個，隔一星期再見幾個，不頻密的程度連你應有的節奏都保持不好，這樣的表現試問是法則的問題，還是人的問題？

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至於這麼重要的事情，我們留在下集跟大家講解。

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