【行銷方法】兩個女學生24小時收入60萬美元，泳衣品牌IG突圍而出的三個要素

2017年，兩個就讀亞利桑那大學 (The University of Arizona) 的女生Alan Alchalel和Brady Silverwood為旗下一間泳衣公司Sunny Co Clothing設計了一項營銷策略，公司的Instagram帳號的追蹤者一夜之間從7000人暴升至78.4萬人，兩個女孩也在24小時內賺取了60萬美元！究竟她們是怎樣做到呢？

Photo from Sunny Co Clothing

這個銷售策略是她們承諾每一個轉發圖片的人，只要付12美元運費，就可以「免費」得到一件泳衣，而一件泳衣的零售價為64.99美元，活動會在24小時內結束。

相信兩位大學生並沒有想到他們這個推銷廣告如此成功，引發這麼大的迴響。結果有超過34.6萬人參加了他們的活動，轉發人數超出他們預期，他們不得不將泳衣促銷的數量限制在5萬件內，因此收入相當於60萬美元 ($12 X 5萬件)。由於貨源不足，他們不得不進行了近73,000美元的退款。營銷活動十分成功，但是卻因為貨源不足而不得不取消訂單，可以說是一個有始無終的失敗計劃。不但沒有贏得口碑，而且還冠上欠缺「足夠行動力」和「騙局」的污名。

雖然活動最後被傳媒定性為失敗，但是值得借鑑是其銷售模式。銷售模式的成功之處其一在於免費這個噱頭。每個人聽到免費一詞都會基於好奇心去八卦有什麼東西可以免費獲取。由於她們的商品本身價格比較貴，但當知道只需要付款$12美元運輸費就可以獲得此商品，不少人就會被吸引，這個便是他們銷售成功的關鍵之處。

除了免費這個噱頭能夠成功吸引許多客戶以外，第二個銷售策略在於它的限時規例。相信每個人聽到「限時搶購」這個詞都會心動，總會覺得「蘇州過後無艇搭」。行動要迅速，才可以享受到即時的優惠。所以，大家都會在不多加思考下便會按下訂購的按鈕。這個計劃能夠讓更多潛在客戶留意到商鋪的商品，在限時活動結束後若果收到的商品的質素滿意，便會吸引更多回頭客光顧。許多公司也有參考這種營商模式，例如網上店舖會有韓國衣服連線服務，一批衣服只會在某段時間銷售。過了這個連線時間便不會在回購。店主看中消費者購物時「左度右度」的心態，便出這招去擊打消費者的心態，令到消費者更快速的做出決定。

Photo from Sunny Co Clothing

不僅是以上這兩點令她們受到眾人關注，畫龍點睛之處在於她們的設計宣傳圖片能夠吸引眼球。他們在Instagram上面的照片顏色豐富，符合泳著公司的夏天繽紛氣息。而且當時她們的Instagram網站的追蹤者數量亦不少，令到不認識這個牌子的用戶都會對這個品牌多增幾分信任，願意冒險付款$12美元。

儘管上述三個方法非常成功，但大家還是要避免重複犯下Sunny Co Clothing不夠存貨的錯誤，商家應該事先與批發商商討批發量和盡量爭取最低成本。若果能夠有如Sunny Co Clothing般驚人的業績，相信成本價亦能降到相當低。銷售成本可以說是0元，而且扣除運費，商家應該會有得益。

商家之間競爭激烈，為了要在同行之間突圍而出，除了保證商品質素良好之外，還要出「奇招」引來更多潛在客戶。

Text by BusinessFocus Editorial