創業者最該專注的事情：用戶！用戶！用戶！｜BF專欄

不少人創業的起點，來自自己就是預設的第一批用戶。因為不滿意現有的產品與服務，或是發現市場中浮現未被滿足的需求，所以決定自己下海創業，花時間、花力氣，建立團隊企圖打造最適合的解決方案。

在 AppWorks Accelerator 共 395 支校友新創團隊中，很多擁有技術專長的創業者，最初創業的起心動念，便是想要打造符合自己所需的產品和服務。他們會從用戶的角度，爬梳對用戶來說的各種不便、痛點，或是未被滿足的需求，並以此來開發產品與服務、打造商業模式，尋求建立更大的用戶規模，進而找到 Product Market Fit 。然而，在我過去 5 年輔導 AppWorks 新創的經驗，卻發現，不少創業者在一段時間後，卻忘記了「關注用戶」這個初衷。這個狀況，尤其容易發生在找到 Product Market Fit 後，從 Startup 轉入 Scale up 這個階段時。

忘記將專注放在用戶上，對創業者來說，是一件致命的事情。當產品到了一定規模、競爭者開始出現，創業者每天的心思，時常會被競爭者的一舉一動、廣告成效及數據表現佔據，又或者是被員工及投資人的建議所影響。常常在不知不覺中，便忘記關注用戶的真正需求，甚至不再依據用戶回饋，持續優化產品或使用者體驗，導致產品與服務的疊代方向，反而離用戶需求越來越遠。

常見因為忘了用戶而導致的現象，就是創業者喜歡分析未來趨勢、比較競爭對手優劣勢，不斷和別人切磋商業模式。思考市場上的競爭態勢本身沒有錯，畢竟知道全盤的狀況，才知道如何挑選適合自己的戰場，也才知道如何才能贏。但與競爭者的角力，要能回饋到真正營收以及用戶成長上，都建立在一個先決條件之下：你有多了解用戶？滿足了他們哪些需求？以下我從廣告、數據、競爭對手等三個面向，分享創業者因過度關注而造成忽略用戶的迷思：

1. 廣告是工具，目標還是用戶

在網路廣告還相對便宜的時期，透過廣告讓新創獲取第一批用戶、營收，進而取得初期成績，難度比現在低許多。也因此，在前幾年，可能會讓有些新創在真正清楚理解用戶的行為前，就誤打誤撞開啟了第一波成長。

曾經有個經營垂直電商的新創，因為經營社群以及投放廣告得早，跨過初期門檻後，持續透過投放廣告取得新用戶、新流量來消費，或是藉此吸引舊用戶回購，廣告幫助他們成長了好幾年，團隊也擴張到數十人。

但隨著越來越多企業，開始在 Facebook 上投放廣告，廣告的單價也隨之攀高。同時，原本只在線下經營的競品，也陸續投入電商經營，市場與競爭瞬間豬羊變色，一夕之間，廣告的成本，已經不是原本的商業模式與營收結構可以負擔，團隊才開始思考如何提升用戶留存率、檢視產品該如何調整，並努力尋找其他接觸潛在用戶的管道，無奈對用戶了解不深的他們，在找到其他有效的推廣管道時，就已經不堪負擔虧損，決定終止營運。

2. 數據是用戶的表現，重點還是用戶

在商業模式邁向規模化的過程中，新創都會為營運訂定關鍵追蹤的數字指標。例如，對於娛樂型 App 來說，可能是 MAU (每月活躍用戶)；對電商來說，可能是 AOV (平均客單價)。

創業者或同業間交流，也經常會得到許多調整這些關鍵數字指標的方法。多數的時候，創業者根據數據表現，去調整產品或者是測試產品，都會有不錯的成效。

但對創業者來說，這不該只是盲目追求數字提升的過程。更重要的事情，是每一個數字後面代表用戶真正的行為是什麼？例如，對於 MAU 的定義很多，可以是打開 App 就算、也可以是實際使用超過幾分鐘才算，但這些定義，真的符合產品或服務的使用情境，或者貼近用戶實際使用狀況嗎？創業者除了關注數據，需要更質化地研究自己的 TA，究竟他們是誰、使用習慣與其他喜好為何？簡而言之，就是更理解用戶輪廓，而不是沈迷於數據帶來的虛假繁榮。

3. 跟著競爭者的腳步，不如耕耘用戶

初入市場時，創業者很自然地，會追隨著某個業內領先者的腳步學習；又或者隨著產品熱門度上升時，創業者會覺得市場中，浮現各種競爭者。由於創業者對各種變化十分敏感，一旦旗鼓相當的競爭者出現，創業者關注的焦點，很容易被吸引到競爭者身上。這時，競爭者的一舉一動，很容易牽動創業者所有的思緒，包括從每個 App 的推播內容、發布新聞稿的一字一句、任何廣告的操作方式，或是競爭者提到任何數字，都可能成為創業者所關注的焦點，只要發現自己有所落後，都會想要立刻追上。

在檢視自己是否需要跟著競爭者的腳步，有所動作或者修改產品服務內容時，回頭檢視用戶真正的需求與習慣，才能確保自己不至於迷失方向、劃錯重點。有時候，對手對於 TA 的理解，不見得更深厚，也可能會做錯決定或下錯棋，甚至新聞稿的部分內容，也只是放煙幕彈的誤導策略。深刻的瞭解並且耕耘用戶、滿足需求，才是長期維護用戶成長以及使用率的最佳良方。

結論

AppWorks Accelerator #6 的校友 Justfont，從 2010 年創業至今，一直專注在經營字體相關的服務。在前期，除了上架專屬於 Web 使用的字體外，團隊同時也深耕字型社群，長期與潛在用戶交流，這也為他們在發表自創字體「金萱體」時，打下了穩固的根基，吸引超過 9,000 位設計師支持，透過金萱體，在使用者社群成功取得聲量與口碑後，團隊也不忘本的時時透過社群，與用戶交流使用情境以及需求，後續推出其他字體如金萱那提也獲得十分好的回響，尤其是凝書體，獲得了超過 6,000 位用戶實際掏腰包贊助支持。

專注在用戶身上，這幾個字說來簡單、做法也不複雜，但要能貫徹始終實在不容易。創業的路上，有太多容易讓創業者分心的雜訊，最好的練習方法，無非就是在想任何事情，小至 Facebook 貼文裡的每句話，大至公司新產品的規劃，都回歸到用戶身上，檢查是否符合用戶所需，久而久之，制訂的策略、採取的行動，也就能持續接近能滿足用戶真正的需求。

本文作者 Ching 曾意晴 ，為 AppWorks 投資經理。負責區塊鏈投資，尤其專注東南亞市場。學生時期曾於 AppWorks 實習一年半，2015 年政大企管系畢業後正式加入擔任分析師，主要參與投資案相關業務，最得意的案例是協助 CHOCO TV 從 A 輪一路到被 LINE 併入。是我們的年輕人趨勢專家，2019 正式升任經理。平常熱愛嚐鮮、美食以及旅遊。

Text: Ching 曾意晴

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