創業者最該專注的事情:用戶!用戶!用戶!|BF專欄

創業者最該專注的事情:用戶!用戶!用戶!|BF專欄

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ByAppWorks Accelerator on 07 Dec 2020

不少人創業的起點,來自自己就是預設的第一批用戶。因為不滿意現有的產品與服務,或是發現市場中浮現未被滿足的需求,所以決定自己下海創業,花時間、花力氣,建立團隊企圖打造最適合的解決方案。

在 AppWorks Accelerator 共 395 支校友新創團隊中,很多擁有技術專長的創業者,最初創業的起心動念,便是想要打造符合自己所需的產品和服務。他們會從用戶的角度,爬梳對用戶來說的各種不便、痛點,或是未被滿足的需求,並以此來開發產品與服務、打造商業模式,尋求建立更大的用戶規模,進而找到 Product Market Fit 。然而,在我過去 5 年輔導 AppWorks 新創的經驗,卻發現,不少創業者在一段時間後,卻忘記了「關注用戶」這個初衷。這個狀況,尤其容易發生在找到 Product Market Fit 後,從 Startup 轉入 Scale up 這個階段時。

忘記將專注放在用戶上,對創業者來說,是一件致命的事情。當產品到了一定規模、競爭者開始出現,創業者每天的心思,時常會被競爭者的一舉一動、廣告成效及數據表現佔據,又或者是被員工及投資人的建議所影響。常常在不知不覺中,便忘記關注用戶的真正需求,甚至不再依據用戶回饋,持續優化產品或使用者體驗,導致產品與服務的疊代方向,反而離用戶需求越來越遠。

常見因為忘了用戶而導致的現象,就是創業者喜歡分析未來趨勢、比較競爭對手優劣勢,不斷和別人切磋商業模式。思考市場上的競爭態勢本身沒有錯,畢竟知道全盤的狀況,才知道如何挑選適合自己的戰場,也才知道如何才能贏。但與競爭者的角力,要能回饋到真正營收以及用戶成長上,都建立在一個先決條件之下:你有多了解用戶?滿足了他們哪些需求?以下我從廣告、數據、競爭對手等三個面向,分享創業者因過度關注而造成忽略用戶的迷思:

1. 廣告是工具,目標還是用戶

在網路廣告還相對便宜的時期,透過廣告讓新創獲取第一批用戶、營收,進而取得初期成績,難度比現在低許多。也因此,在前幾年,可能會讓有些新創在真正清楚理解用戶的行為前,就誤打誤撞開啟了第一波成長。

曾經有個經營垂直電商的新創,因為經營社群以及投放廣告得早,跨過初期門檻後,持續透過投放廣告取得新用戶、新流量來消費,或是藉此吸引舊用戶回購,廣告幫助他們成長了好幾年,團隊也擴張到數十人。

但隨著越來越多企業,開始在 Facebook 上投放廣告,廣告的單價也隨之攀高。同時,原本只在線下經營的競品,也陸續投入電商經營,市場與競爭瞬間豬羊變色,一夕之間,廣告的成本,已經不是原本的商業模式與營收結構可以負擔,團隊才開始思考如何提升用戶留存率、檢視產品該如何調整,並努力尋找其他接觸潛在用戶的管道,無奈對用戶了解不深的他們,在找到其他有效的推廣管道時,就已經不堪負擔虧損,決定終止營運。

2. 數據是用戶的表現,重點還是用戶

在商業模式邁向規模化的過程中,新創都會為營運訂定關鍵追蹤的數字指標。例如,對於娛樂型 App 來說,可能是 MAU (每月活躍用戶);對電商來說,可能是 AOV (平均客單價)。

創業者或同業間交流,也經常會得到許多調整這些關鍵數字指標的方法。多數的時候,創業者根據數據表現,去調整產品或者是測試產品,都會有不錯的成效。

廣告
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但對創業者來說,這不該只是盲目追求數字提升的過程。更重要的事情,是每一個數字後面代表用戶真正的行為是什麼?例如,對於 MAU 的定義很多,可以是打開 App 就算、也可以是實際使用超過幾分鐘才算,但這些定義,真的符合產品或服務的使用情境,或者貼近用戶實際使用狀況嗎?創業者除了關注數據,需要更質化地研究自己的 TA,究竟他們是誰、使用習慣與其他喜好為何?簡而言之,就是更理解用戶輪廓,而不是沈迷於數據帶來的虛假繁榮。

3. 跟著競爭者的腳步,不如耕耘用戶

初入市場時,創業者很自然地,會追隨著某個業內領先者的腳步學習;又或者隨著產品熱門度上升時,創業者會覺得市場中,浮現各種競爭者。由於創業者對各種變化十分敏感,一旦旗鼓相當的競爭者出現,創業者關注的焦點,很容易被吸引到競爭者身上。這時,競爭者的一舉一動,很容易牽動創業者所有的思緒,包括從每個 App 的推播內容、發布新聞稿的一字一句、任何廣告的操作方式,或是競爭者提到任何數字,都可能成為創業者所關注的焦點,只要發現自己有所落後,都會想要立刻追上。

在檢視自己是否需要跟著競爭者的腳步,有所動作或者修改產品服務內容時,回頭檢視用戶真正的需求與習慣,才能確保自己不至於迷失方向、劃錯重點。有時候,對手對於 TA 的理解,不見得更深厚,也可能會做錯決定或下錯棋,甚至新聞稿的部分內容,也只是放煙幕彈的誤導策略。深刻的瞭解並且耕耘用戶、滿足需求,才是長期維護用戶成長以及使用率的最佳良方。

結論

AppWorks Accelerator #6 的校友 Justfont,從 2010 年創業至今,一直專注在經營字體相關的服務。在前期,除了上架專屬於 Web 使用的字體外,團隊同時也深耕字型社群,長期與潛在用戶交流,這也為他們在發表自創字體「金萱體」時,打下了穩固的根基,吸引超過 9,000 位設計師支持,透過金萱體,在使用者社群成功取得聲量與口碑後,團隊也不忘本的時時透過社群,與用戶交流使用情境以及需求,後續推出其他字體如金萱那提也獲得十分好的回響,尤其是凝書體,獲得了超過 6,000 位用戶實際掏腰包贊助支持。

專注在用戶身上,這幾個字說來簡單、做法也不複雜,但要能貫徹始終實在不容易。創業的路上,有太多容易讓創業者分心的雜訊,最好的練習方法,無非就是在想任何事情,小至 Facebook 貼文裡的每句話,大至公司新產品的規劃,都回歸到用戶身上,檢查是否符合用戶所需,久而久之,制訂的策略、採取的行動,也就能持續接近能滿足用戶真正的需求。

本文作者 Ching 曾意晴 ,為 AppWorks 投資經理。負責區塊鏈投資,尤其專注東南亞市場。學生時期曾於 AppWorks 實習一年半,2015 年政大企管系畢業後正式加入擔任分析師,主要參與投資案相關業務,最得意的案例是協助 CHOCO TV 從 A 輪一路到被 LINE 併入。是我們的年輕人趨勢專家,2019 正式升任經理。平常熱愛嚐鮮、美食以及旅遊。

Text: Ching 曾意晴

(本文經由博客 AppWorks 授權轉載,並同意 BusinessFocus 編輯文章與修訂標題。文章內容為博客個人意見,不代表本公司立場。)

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