【BF專欄】一個銀行經理的自我救贖

By 鄭文耀（Jess CHENG） on 15 Sep 2019

鄭文耀為金融科技集團FinMonster的聯合始創人兼行政總裁，以人工智能和區塊鏈技術，為亞洲區內中小企業融資提供更創新和便節方案，迅速解決資金需要。創立FinMonster前，於外資和中資企業銀行管理工作十多年以上，深諳商業貸款市場的運作，熟悉公司財務策略及市場推廣，專長於結構融資及貿易融資項目，希望透過知識、經驗和科技，促進行業發展。鄭氏亦為特許金融分析師(CFA)。

我是一個曾在商業銀行工作超過十年的客戶經理，因為這十多年工作，我重新認識了自己事業。畢業於2006年，我在大學讀社會科學，曾經研究戰後的東南亞社會發展，在某些地區如亞洲四小龍，令我了解到威權統治可能比民主投票對經濟增長更為有效。雖然這些知識對我的事業毫無關係，我的上司或客戶也不太關心。我選擇銀行事業原因十分簡單，就是收入較高，尤其是某些大銀行的管理實習生。

小米創辦人雷軍曾經說過，站在風口上，豬都會飛。這句說話除了搞創業外，打工也是差不多。我在銀行工作，見到聰明而能力高的人不少，但平庸的其實更多。然而，因為賺錢機會多，大家都飛起來了。這十多年，商業銀行經歷不少風口，例如金融海嘯前賣結構性股票投資產品，藉口高息存款加八折換股，實則槓桿沽空股權，海嘯後政府大力支持中小企業，提供擔保貸款，銀行家紛紛用以交叉銷售要員保險。人民幣由2009到2015年單邊升值，引發大量套利產品，三合一信用證貸款、結構性外匯合約等等，全部都是暴利的產品，新一代的客戶經理於是重銷售產品而輕傳統商業信貸和貿易融資，越來越少真正為客戶長遠利益的銀行家。

Photo from Licensing

在2000年前，銀行與企業客戶的關係可以算得上是齊上齊落，客戶由公司開業到發展成為大型企業，當中遇到經濟困境、金融風暴，銀行都不會輕易放棄客戶，而客戶亦不會因些少許價格差異而轉換銀行。所以，當我在剛進銀行工作時，還是會享受到一點的光環，部分客戶仍會視銀行為伙伴，正是前人種下來的客情。剛進銀行的工作大門，我也曾是懷著一棵赤子之心去上班，視之為長線的專業而不是簡單的一份工。當時我記得剛入行時聽聞銀行CEO曾經說過，前線客戶經理由於需要處理客戶的信貸，為了維護信貸質素和避免利益衝突，是不適合以表現掛勾的花紅作為獎勵。然而今天又有多少銀行家會有這種想法？

商業銀行一向來說都是企業的長期合作伙伴，最理想當然是每年百分之五到十的收入或貸款增長，而不追求今年增長百分之三十的短期利益，然後明年迅速回落。然而，在後金融海嘯的近乎零息年代，銀行似乎抗拒不了巨大的短線利益。大概是八九年前，當時還是１美元兌6.5人民幣左右，有一種叫三合一的套利業務很受中港商人歡迎，原因是無本生利。原理大概是當時國內人民幣存款4-5厘，香港美元貸款1-2厘，賣出遠期人民幣再賺過千點（人民幣預期升值），一年回報合共３厘減少量手續費。然後美元貸款想辦法回流國內再走一轉，又賺一筆。銀行對這種業務是又驚又喜的。一是這類業務金額大、利潤不俗、手續亦不多。然而最大問題是業務本身依賴市場價格走向，一但市況有變，例如人民幤不再升值，或利率倒掛，業務需求便會消失。更何況人民幣並不自由流通，這類業務是借貿易項下的外匯交易而開出跨境信用證，充滿合規風險，國家本來亦不鼓勵人民幤套利。

此外，當時亦衍生出另一種結構性財資產品，表面更為吸引，只要人民幣保持升值，客戶每月居然可以定額收到現金回贈，實則是沽出人民幣期權，條件是一旦人民幤走勢向下，客戶便要大量以固定價格購買人民幣。曾經聽聞有大宗商品交易商在2015年因人民幣合同而勁輸一億港元，而過去數年在相關交易的利潤只有一兩千萬，可見巨大利益背後，隱藏風險其實更高。經歷過多次金融創新產品周期，由推出之初大家半信半疑，到一兩年間堅定不移推銷給不同客戶，直至泡沫爆破，客戶蒙受損失，投訴無門，銀行高層迅速割蓆，然後一批太過進取的銷售員離開崗位，再由新人接手善後。周而復始，工作十年間親歷不少。我曾經回望過自己經手的眾多業務，又有多少是因為滿足銀行交叉銷售而完成的？

Photo from Licensing

群體的銷售壓力文化對於一個初出茅廬的小伙子是有巨大的影響力。當你試過摒棄前人的客情，功利地銷售產品時，其實是很容易達到目的。老闆給你的讚賞、對未能交出業績的資深員工的挖苦，其實是很令你著魔。於是，憑著我本身的勤力再加上一點小聰明，我在這數年間經歴較快的事業增長，然而這種心態隨時間而改變。

曾經聽過一位資深退休賓架的感言，說到他的客戶經理生涯經歷三個階段。當一個小伙子剛出道的時候，沒有甚麼客戶群，自然非常努力地爭取業務。客戶見到這位年輕人這麼努力，價格又平，生意逐漸到來。然後過了十年，這個年輕人已成為高經客戶經理，累積不少生意網絡和社會資訊，客戶說只要貸款條件和價格在合理區間，自然是留給他。廿載過去，客戶經理再進化成銀行家。他不止是做業務，更在意的是客戶的長遠發展和利益。客戶有一個重大發展機會，如併購項目等，客戶更重視的是銀行家為他分析利弊，銀行家不急於促成業務。這樣的客戶，永遠都是銀行家的朋友，也不會為小利而轉換銀行。然而，這十年過去，我發覺身邊不少同事朋友雖然在事業之初雖然業績不俗，但由於沒有持續地忠於客戶利益，而是不少時間以短線的銀行利潤為先，所以事業仍未能全面走向下一階段，更要和年輕的客戶經理鬥多快好省。對我來說，工作經驗和一次又一次的周期反而令自己心態上踏實了。我曾經認為自己之所以選擇銀行工作，是為了更認識自己。能夠在三十之初從工作中了解人性的強弱之處，認清行業的貪婪，己經可算無憾。無論如何，如果時間能回撥，我希望這十年我得到的是更多的客戶，而不只是業務。